領先IC廠商在華渠道策略穩定不變
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2008年下半年這一波拆分、整合、并購運動達到了高峰。以恩智浦半導體為例，該公司4月份將手機通信業務80%的股份賣給了移動通信廠商意法半導體，7月又將金屬調諧器模塊業務分離出去，并與湯姆遜組成合資公司，8月份則完成了在家庭娛樂業務方面的首次收購行動，并購了美國科勝訊公司(Conexant)的機頂盒業務。整合后的業務將使恩智浦位列全球數字視頻系統市場的前三名。所有的交易改變了其產品線組成，恩智浦以一系列整合來不斷地鞏固著汽車電子、多重市場半導體、智能識別與家庭娛樂電子產品領域的市場規模和地位。
盡管IC廠商之間的吞并與產品線資源交換造成了半導體上游的洗牌，但是基本上來說，他們在華的渠道隊伍依然保持穩定，他們的渠道管理策略也依然沒有什么大的變化。
美國國家半導體公司一如過去，在中國市場對所有中國大陸客戶都是通過分銷商銷售，而且這一策略在未來還沒有改變的跡象。對于IC供應商來說，分銷伙伴提供市場開拓、物流、技術支持和客戶服務等多種增值服務，為他們承擔了繁雜的市場營銷和推廣工作。隨著IC供應商在中國市場耕耘的時間越長，他們與分銷商之間的關系也越來越密不可分，而電子制造商們則通過更廣泛的分銷渠道盡可能早和全面地了解IC供應商的產品與技術，同時也在物流、技術支持、庫存、放款等方面獲得更多貼心服務。
國半亞太區分銷業務高級經理王振球表示：“分銷商也是美國國家半導體的客戶。他們下單訂貨，而我們則為其提供供貨。美國國家半導體一直與各分銷商保持密切的合作關系，以便能準確預測分銷商或其客戶的需求變化。此外，我們也為分銷商提供不同的培訓，讓他們對負責銷售的產品及相關的應用有深入的認識，以確保他們能為客戶提供完善的技術支持。我們會向各分銷商清楚解釋美國國家半導體的發展方向，也為他們提供合理的資源，讓他們能作出相應的配合，以及幫助其業務不斷壯大。”
為了覆蓋更多的客戶和鼓勵良性競爭，IC供應商大多都同時和多家分銷商合作，很少委任獨家代理。國半的分銷渠道并沒有明確的分工，各分銷商授權沒有特別區分，主要按它們的市場策略來各自發展。國半的策略同眾多IC公司的想法一致，他們均要與各種類型的分銷商進行合作，以滿足各類型客戶的需求。王振球表示，客戶均可以登錄國半網站上查閱并下載其國內分銷商的列表，可以根據自己的需求做選擇。
他說：“中國是個幅員遼闊的國家，國半必須獲得國內各分銷商的支持，才可為遍布全國各地的客戶提供完善的服務。部分分銷商已在某幾個產品市場上建立鞏固的根基，而部分分銷商則與某幾類客戶維持良好的關系。我們相信這些分銷商各有所長，能為不同的客戶提供切合他們需要的服務。”
他還解釋了他們認為好的分銷伙伴的準則：“能提供完善的物流管理、卓越的客戶服務以及與我們目標一致。”在對分銷商的管理上，國半比較注重保護分銷商的designwin，有一套完善的系統監察分銷商的客戶群及設計活動，在保持公平及維護原設計支持的前提下確保良性競爭。每一季度，國半會為各分銷商做季度表現回顧，并按各個分銷商的設計能力、投資力度、技術支持能力、資源等方面來評分，對表現優異的分銷商還會做出適當的表彰與獎勵。
基于這些密切的合作，IC廠商與分銷商攜手為客戶提供技術支持及其它方面的服務，務求令客戶感到滿意。王振球指出，美國國家半導體將會按照市場需要，不斷推出新產品，以確保產品的換代更新。“我們有時會停止供應某些舊型號的產品，但若有這樣的計劃，我們有一套完備的程序，通知有關客戶，確保客戶有充分的時間采用我們的新產品。”他說。
產品的推陳出新和技術的不斷升級使得與分銷商之間的溝通也日趨重要。為了更好地利用IT手段實現高效暢通的溝通，國半與分銷商之間已建立起先進的信息技術平臺以提高物流管理系統的效率。王振球表示：“我們采用EDI及其它工具，一直是供應鏈管理市場的領導者。此外，我們的IT部門建構了多個不同的分析系統，確保能準確掌握需求。”
與此同時，滿足制造商的需要及要求也是國家半導體一直以來追求的目標。“我們與客戶之間的聯系可以通過互聯網這個平臺進行，也可以通過其它的渠道?？蛻羧粝胫苯优c我們的分銷商洽談，可以登入美國國家半導體的網頁查看各分銷商的背景資料。國內的客戶只要登入該網頁，便可輕易找到有關當地分銷商的詳細介紹。他們也可訂購樣品以及利用業界最先進的WEBENCH設計工具尋找需要的組件及解決方案，這樣便可以大幅節省設計時間及成本。”王振球表示。
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