雷士經銷商半路倒戈 吳長江“翻盤”無望？

　　昨日晚間，雷士照明(下稱“雷士”)公告稱，將于8月29日召開臨時股東會，以審議罷免吳長江的董事及在雷士董事會下屬委員會的職務。直接理由是吳長江2012年代表雷士的附屬公司雷士光電授權三家公司使用雷士品牌20年，而未經董事會批準。

　　這是雷士董事長兼臨時CEO王冬雷與雷士創始人、原CEO吳長江之間斗爭的升級。而吳長江一個很重要的反制籌碼則是對經銷商的把控。

　　強大的渠道體系，是雷士成長為國內最大照明品牌的關鍵。然而，盡管雷士已是上市公司，但雷士的核心渠道資源，由于歷史及現實的原因，一直與吳長江有緊密聯系，為其掌控。

　　正是依靠核心經銷商的支持，吳長江在上一次與雷士另一股東賽富投資基金合伙人閻焱[微博]的紛爭中，得以反撲一擊，通過股權轉讓、引入王冬雷控股的德豪潤達，重新獲得在雷士中的經營權。

　　在新一輪的風波中，吳長江所持雷士的股份已很少，并已被雷士董事會罷免了CEO職務。他還能再次借力經銷商，進行“翻盤”嗎?

　　爭奪雷士渠道

　　此前，德豪潤達與雷士聯合品牌NVC-ETI的光源產品，已進入雷士的渠道銷售，今年的銷售額目標是8億元。高工LED研究所研究總監張宏標分析，德豪潤達控股雷士，看中的就是雷士的渠道，但一旦覺得利用不上，就會采取措施。

　　今年7月，雷士董事會免去吳長江在11家子公司中的董事長職務，成為吳王兩人矛盾激化的導火索。

　　隨后，吳長江與部分核心經銷商商議，在北京召開經銷商大會，與28家雷士核心經銷商簽訂協議，授矛它們雷士品牌二十年的經銷協議。同時，這些經銷商擬將渠道資源裝入上市公司，從而使吳長江在雷士獲得更多的股份和話語權。

　　“吳長江的做法是非法的。”感到威脅的王冬雷，馬上采取措施，對幾家“緊跟”吳長江的經銷商停止供貨。

　　前幾天，王冬雷還以雷士董事會名義，在廣州召開了全國經銷商大會。“吳長江嚴令不準參加”，按王冬雷的說法，幾乎所有的經銷商都來參加會議，至少80%以上的經銷商表態支持董事會的決議。

　　利益捆綁

　　“他們(指經銷商)去(參加王冬雷召開的經銷商會)很正常，但是否真正向著王冬雷，還不清楚。”一位接近雷士經銷商的人士表示。

　　為什么雷士經銷商對吳長江這么忠心耿耿呢?這位人士舉例說，雷士江蘇的經銷商，一年銷售收入5億~6億元，起步時才10萬元。

　　“渠道不只賣產品，有雷士的品牌優勢;吳長江還用社會關系，協助經銷商承接工程，給產品，還協助你賺錢。別人(指經銷商)認為，跟著他(吳長江)才能賺錢，滴水之恩當涌泉相報。”

　　這位人士還透露，幾乎每個雷士核心經銷商都有故事，都是從無到有。“接一個工程，1000萬元，有時甚至上億元，吳長江給你授信。”

　　在吳長江主持下的雷士，從品牌、產品、社會關系、授信上，給經銷商提供支持，成就了雷士在國內商用照明領域的領軍地位。但也造成一個現實，雷士的經銷商體系從銷售收入和利潤上都大于雷士上市公司本身。

　　吳長江在11日的發布會上提到，雷士渠道的銷售額一年至少80億~100億元，“利潤遠遠比上市公司高，保守講至少5億~6億”。事實上，2013年雷士收入約37億元，凈利潤2億~3億元。

　　經銷商觀望

　　在此次風波發生后，致電云南、四川、上海等地雷士核心經銷商負責人，他們要么不接電話，要么稱在度假。

　　“他們都不想表態，持觀望態度。”上述接近雷士經銷商的人士表示，大部分的經銷商仍然希望吳長江繼續掌舵，但如果王冬雷真的接管了雷士，他們也不可能放棄雷士的生意，畢竟還有庫存，還有幾百、上千員工，不能為了吳長江，一下子就不做生意了。

　　張宏標分析說，雷士小的經銷商沒有太大影響，他們只關心是否提供了產品和品牌授權。“大的經銷商，忐忑不安。他們希望吳長江能上去(掌控雷士)，更能帶來利潤。但是，吳長江在雷士的股份越來越少，‘翻身’很難。”

　　如果吳長江另立門戶，再創一個新品牌，張宏標預計，“這些大經銷商還是會私下幫助吳長江，可以另外設一個分公司”。