西門子暗推Smart計劃 劍指中低端市場

　　西門子正在暗自推行一項名為“SMART”的計劃，意在醫療和工業領域推出像PC業的“上網本”一樣的中低端產品。

　　中小公司們注意了!向來以拿大單著稱的西門子也開始盯住你們的市場了。

　　在中國不斷增長的基礎設施建設投資中，西門子是為數不多能夠直接從中獲益的跨國公司。工業、能源和醫療業務中的大型項目占據了這家公司95%的收入來源，它名下的大訂單往往令許多公司望塵莫及：73億人民幣的京滬高鐵訂單、17億的首都機場T3航站樓行李分揀系統、2.9億的氣體絕緣高壓輸電線路訂單就連一臺CT機的采購價格也在千萬元級別。

　　但是，很少有人觀察到，這家公司正在悄然發生改變。2009年，隨著西門子中國一項內部代號為“SMART”的計劃的深入，西門子標榜的高價標簽開始有了松動的跡象。

　　洛川縣醫院是陜西省延安市一家普通的縣級醫院，2008年以前，副院長李玉龍從來沒有奢望過醫院能夠擁有一臺屬于自己的CT機，更不要說是大牌產品。醫院在1990年代曾有過一臺與外部醫療機構聯合運營的合資品牌CT機，但是隔三岔五就會因各種毛病而罷工，“我們這個行業雖然知道西門子、GE這種大品牌質量好、穩定，但是那個價格簡直就是天價。”

　　李院長口中的天價，指的是像西門子四維螺旋CT這樣的產品，市場售價在1600萬人民幣左右，目前這種高端CT的銷售額占據了西門子醫療總銷售額的八成以上。“那種價格的CT我們想都不敢想，根據我們這里的消費水平最多只能支付兩三百萬的產品。”李玉龍說。

　　一直以來，“天價”產品讓西門子中國區的銷售收入每年以15%的速度增長，但隨著奧運會、世博會等大項目的逐步完工，壓力也逐漸顯現。據其最新發布的2009財年報告，西門子中國首次呈現了負增長，由2008年的570億人民幣降至509億。

　　但另一個巨大的市場卻顯露出來。在中國，像洛川縣醫院這樣的縣級醫院有2860個，即使是每個縣只需要一臺CT，每臺CT最低售價200萬元，這也是一個57億的市場。中國政府的新醫改計劃使這個新興市場更具有誘惑力：政府將在三年內重點支持2000所左右縣級醫院建設，并新建、改造3700所城市社區衛生服務中心和1.1萬個社區衛生服務站。

　　西門子搶在自己的老對手GE、飛利浦之前做出了新的抉擇。從2006年起，西門子中國開始自上而下地推行一個名為“SMART”的戰略計劃，目的是設計出一批符合S.M.A.R.T.理念的產品，即符合簡單易用(Simple)、維護方便(Maintenancefriendly)、價格適當(Affordable)、可靠耐用(Reliable)和及時上市(Timelytomarket)。

　　一些本土公司已經在中低端醫療市場做得有聲有色。總部位于深圳的邁瑞國際主打縣級醫院，是中國本土最大的醫療器械公司，已在納斯達克上市，年銷售額為2億人民幣。與跨國公司的多級分銷模式不同，邁瑞把所有代理都作為一級分銷商，難以攻克的縣市則親自上門去溝通。這類公司把像西門子這樣的跨國公司作為挑戰目標，提供性價比更高的產品，但限于一些技術門檻，它們的產品暫時還以監護儀、血液細胞分析器及X光機等設備為主。

　　西門子認為自己的技術和品牌優勢足以應對中低端市場，但這并不是一個簡單的過程。

　　最早提出這個理念的是西門子中國研究院院長、西門子中國副總裁徐亞丁。徐是美籍華人，1949年出生于香港。在2004年調到西門子中國研究院擔任院長之前，他是西門子美國加州伯克利技術轉化中心的總裁兼CEO。上任半年后，他跟時任西門子中央研究院院長魏瑞斯(ClausWeyrid)之間有過一場深入的談話。魏瑞斯同時是西門子全球董事會的董事，在西門子高層有著舉足輕重的影響力。