解讀華為企業業務：團隊4年擴充30倍的發展史

　　下附會場間隙華為企業業務中國區總裁馬悅接受筆者采訪摘錄：

　　記者：從華為第一屆合作伙伴大會不到500人，到2015年華為合作伙伴大會1萬2千多人的規模，短短的4年時間，為什么會有十幾倍增長?

　　馬悅：在當今巨大的IT市場空間下，越來越多的合作伙伴針對政府、大企業、教育、金融、醫療等都在加大資源投入、研發投入、產品解決方案投入，以及售后服務的投入。目前，GDP增速預計是7%，但ICT總投資的增長是11%，要高于GDP的增長。華為也愿意持續針對未來進行提前的投資和布局。目前，華為已經開始研發面向5G的核心技術、下一代全光網、下一代的場通訊等技術，在很多領域都已經進行了提前的投入和布局。我們認為，未來幾年的中國ICT市場從新技術的采用、政府的需要、企業轉型需要等方面看，都會有巨大的空間，還會保持高速增長。

　　記者：華為在面向新的企業IT需求的時候，渠道轉型的具體含義包括哪些方面?

　　馬悅：華為公司在中國區的企業業務市場上是有戰略追求的，我們希望通過3~5年的時間成為中國政企行業的ICT市場領導者，成為中國政企行業的首選合作伙伴。圍繞這個戰略目標，我們的戰略定位是提供持續創新的、確保技術領先的、差異化的、易于被集成的、一站式的、基于業務驅動ICT基礎設施。因此，華為希望能夠牽引合作伙伴實現四個方面的轉型：第一，從過去的單純利益關系、買賣關系向文化認同、價值觀認同;第二，希望合作伙伴能夠從過去的通路型向解決方案能力型轉變，華為希望合作伙伴能夠在華為ICT架構基礎上面向各行各業開發應用軟件。第三，希望合作伙伴從過去只會賣設備、賣盒子、賣硬件，向未來既能賣設備，又能賣能力的方向轉型。第四，希望合作伙伴能夠從滿足客戶的IT需求變成滿足客戶的核心業務需求,向圍繞著客戶的主生產系統需求來進行轉變。

　　記者：這是否也意味著華為合作伙伴轉型將圍繞著這4個方向?

　　馬悅：是的。我們也希望我們的合作伙伴能夠圍繞這4個方面進行轉型。在華為公司剛剛成立企業業務集團的時候，我們所面對的客戶，我們所提供的產品主要應用在客戶的辦公系統;但到了2013、2014年，華為的主力產品，包括我們的數通產品、存儲產品、云計算數據中心等等，很多已經進入了客戶的核心生產系統。

　　記者：2014華為合作伙伴大會上，提出了一個改變未來成就愿景，在2015年的大會中提出了“超越夢想，共鑄輝煌”，2015年華為如何實現從成就夢想到超越夢想的這一跨越?

　　馬悅：大家都有中國夢，華為也有華為夢，我們希望在不久的將來能夠成為中國政企行業ICT市場的領導者。華為公司有三個業務集團，分別是企業業務集團、運營商業務集團和消費業務集團，這三個業務集團去年在中國區的表現并駕齊驅，已經是中國ICT市場的領先者。落實到企業業務集團，雖然華為在過去4年實現了年復合增長率超過35%的高速增長，傳輸接入產品、eLTE、4G無線系統、視訊系統等都已經做到了市場份額第一，但華為仍舊有一些主力產品的單品在部分重點行業的市場份額沒有做到第一，華為還會在這方面持續加大投入。我們希望通過2~3年的努力，讓華為的各個主力產品在中國區的政企行業、在ICT市場上都奪得冠軍。

　　記者：2014年業績在6000萬以上的華為合作伙伴達20家，您認為華為幫助合作伙伴實現業績翻番的突破點是什么?華為的哪些特質最為吸引合作伙伴?

　　馬悅：我們希望能夠2015年這20家合作伙伴的營收能夠過億，首先，華為面向企業市場，具有行業特性的產品和解決方案會越來越豐富，產品型號越來越齊全，我們除了傳統的企業網產品以外，還有IT產品、統一通訊產品、視訊產品等等。

　　第二，2015年中國的ICT總投資4600億美元， IT大概是2200億美金，市場空間非常大。今年是“十二五”規劃的最后一年，是一個承上啟下的關鍵，在這一年的發展，政府對信息化的地位也進一步得到提升，所以市場空間足夠大，華為的產品行業特征在逐步齊全。

　　第三，華為的組織越來越健全，我們從最初成立，企業業務中國區的時候只有100多人，到今年年底大概3000人的規模，能夠覆蓋全國所有的省和重點的地市。在渠道政策上，會基本保持過去幾年的渠道政策穩定不變，但會做調整和優化進一步牽引渠道的能力提升。因此，我們認為今年的合作伙伴的產單能力和產單的數量都會有大幅度的提升。

　　記者：合作伙伴反過來又給華為的發展帶來了什么樣影響和改變?

　　馬悅：過去4年來，華為每一年渠道銷售收入的占比都在80%以上，渠道的數量也在進一步增加。為什么我們從最初的10個億，20、30億銷售規模，能夠快速發展到2014年新增收入達130億的規模?一方面是客戶對華為公司的信任，另一方面是廣大合作伙伴的大力支持。

　　過去這幾年，華為公司從企業業務從無到有，從不熟悉到逐步了解、逐步熟悉，我們的流程從原來面向運營商業務的流程到慢慢建立企業業務的流程，很多東西就是從無到有。是誰來幫助我們，指導我們做這些優化和建設?最主要的來源是我們的客戶和合作伙伴。